8 июня 2013, 15:30
442
Анонс:
Где мы обманываем себя, приобретая консалтинговые услуги

Покупатели иллюзий

Александр Сорокоумов

- Слушай, Вано, ты почему чачу пьешь, шашлык ешь, тебе же доктор запретил?

- Вах, дарагой, я ему двадцать пять рублей дал – он мне и разрешил.

Старый советский анекдот.

 

В психологии есть такое понятие – терапевтический сговор. Когда он случается, консультации идут регулярно, деньги платятся, терапевт и клиент очень довольны друг другом, - но никаких изменений у клиента не происходит. Без терапевта ему становится хуже. А с ним – хорошо. Психолог-терапевт в таких отношениях становится своего рода донором чего-то важного для клиента. Образно говоря, он «кормит его рыбой» вместо того, чтобы заставлять учиться ловить ее самостоятельно.

Аналогичную ситуацию мы часто наблюдаем и в жизни. У человека есть проблема в семье: неудовлетворенность отношениями с супругой. Вместо того, чтобы за эту проблему взяться, он идет к проститутке или заводит себе любовницу, получая от них то, чего не получает от своей половины. Как только удовлетворенность достигнута, боль поутихла, и менять ничего не надо. А когда боль вернется, процедуру можно будет повторить.

Самые популярные товары на фармацевтическом рынке – это обезболивающие таблетки. Они лучше всего продаются, поэтому их больше всего производят и больше всех рекламируют. Ведь покупатель всегда прав. А то, что он сегодня прав, а завтра – труп, это его личная ответственность. Его предупредили мелким шрифтом по краю упаковки.

Давным-давно, еще в бытность мою биологом, я познакомился с результатами очень интересного эксперимента. Как известно, если ящерицу схватить за хвост, она его сбрасывает. То, что отрастает на месте оторванного хвоста, вид имеет жалкий и неказистый, совершенно не похожий на то, что было ранее. Но если место отрыва регулярно раздражать, покалывая иглой, хвост отрастает гораздо более крупный и полноценный, по своим качествам приближающийся к старому. Только вот бедной ящерице приходится постоянно терпеть боль от уколов.

Наша цивилизация так увлеклась удовольствиями и удобствами, что совершенно разучилась обращаться с болью. От боли все бегут, как от огня – и врачи, и пациенты. А между тем, это важнейший сигнал, главная задача которого – вернуть вас к жизни и здоровью, обратив внимание на потерянную, и поэтому заболевшую частичку себя. Но если есть альтернатива, мучиться неопределенное время в поисках и устранении причины или принять таблетку, большинство примет таблетку.

Я хорошо помню, с каким предвкушением я покупал и открывал книжку некоего супер-гуру, когда мне было около двадцати. Дескать, сейчас, я прочитаю ее, не упустив ни одной мысли – и жизнь моя сразу же изменится… Т.е., делать ничего будет не надо. Потом, поменяв штук пять таких «гур» и последовательно разочаровавшись в каждом, я пришел к потрясающему открытию. Что делать все-таки надо. Что-то менять в своей жизни, своими руками. Иначе не изменится ничего.

Парадоксально, но каждый из разочаровавших меня учителей говорил приблизительно то же самое. Надо работать над собой, расти и развиваться, учиться ловить рыбу, заниматься спортом и обливаться холодной водой по утрам. Но это они говорили. А продавали каждый раз что-то, в чем содержался едва уловимый намек: купи – и будет тебе счастье. Некоторые еще и добавляли в конце: не понравится – вернем деньги. Они думали, что другое я бы не купил. И поначалу оказывались правы.

В общем, нечего на гуру пенять, если сам лентяй и халявщик. Гуру – порождение спроса. Спрос формируем мы сами. Если народ хочет таблеток, рынок найдет способ их произвести и продать. На каждую дуру найдется свой гуру.

Настоящий рост, развитие, обучение (не говоря уже о лечении) идет через боль, неудовлетворенность и фрустрацию. Разумеется, никто не хочет ее испытывать. И поэтому каждый клиент каждого психолога, консультанта, тренера и т.п. всегда приходит со скрытым запросом. Вступи со мной в терапевтический сговор. Поймай мне рыбу и накорми. В конце концов, я же тебе деньги плачу. Значит, я прав.

И это серьезное искушение. Есть целые компании, зарабатывающие миллионы на том, что вступают со своими клиентами в терапевтический сговор. Есть школы, которые учат, что иного способа продать консалтинг или коучинг нет. К нам приезжают учиться консультанты, которые даже не знают, что можно работать как-то иначе.

Когда я только начинал работать консультантом, я не знал такого понятия. Я просто видел, что клиент работать не хочет, а хочет от меня лишь таблетку. Поэтому я зверел, отводил его в сторону и подробно показывал, в какой ситуации он находится на самом деле и почему таблетки не помогут. Нескольким клиентам такая консультация приносила результаты большие, чем месяцы других услуг. Но для многих она становилась последней, в силу болезненности открывавшейся перед ними картины.

Было время, когда мне начинало казаться, что консалтинг действительно можно продать, лишь обещая златые горы и поддерживая самообман клиента. Но к счастью, начали подтягиваться те клиенты, кто так же насытился по горло «таблетками счастья», как и я в свое время.

Как и в моем случае, оказалось, что все возрастающая боль, которая наступает после прекращения действия очередной «таблетки», рано или поздно заставляет задуматься об изменении образа жизни, спорте и обливаниях. И профанный запрос массового рынка – «доктор, дай таблетку», сменяется на запрос более серьезный: специалисты, помогите мне решить эту проблему. Я хочу что-то изменить в своей жизни, компании, работе, отношениях. Я готов учиться, подчиняться вашим правилам, бегать по утрам и прислушиваться к мнению своих клиентов. Я готов терпеть боль от растяжек и тяжелых переговоров с партнерами… Тогда главной задачей консалтинга становится научить клиента ловить рыбу. Но и здесь результат все еще под вопросом.

Долгое время в глубине души человек продолжает верить в волшебную пилюлю. И то и дело предпринимает попытки к бегству. Сбегать на чудо-тренинг. В Тибет к очередному гуру. В дауншифтинг. Или просто убежать. Если становится хуже, то хочется убежать от того, что сильно болит. Если становится лучше, хочется сказать, что я уже достаточно крут и всего добился. И тоже сбежать.

Или же в середине процесса незаметно вступить в терапевтический сговор с консультантом или психологом и платить ему деньги в обмен на то, что тот не будет заставлять его меняться. Не будет говорить неприятные вещи, обращать внимание на проблемы и болячки, и не будет требовать нести свою часть ответственности за свои результаты.

Главная иллюзия заключается в том, что мы хотим меняться. Это неправда. Не хотим. До последнего момента каждый думает, что его минует необходимость изменить что-то самое важное – и самое страшное.

И поэтому в деле изменений очень важна профессиональная поддержка с одной стороны, и готовность к длительной и непростой работе – с другой. Настоящие изменения смогут произойти лишь через год-два (а для кого-то – через три-четыре). Тогда, когда вы подготовите к ним почву и накопите достаточно сил для решительного шага. Но и после этого шага вам потребуется немало времени, чтобы окончательно расчистить все завалы.

И только после того решительного шага и главного изменения вы сможете, наконец, добиться желаемых результатов. И даже получить неожиданные бонусы. Вволю отругавшись на того незадачливого гуру, про которого писал в начале статьи, я однажды обнаружил, что  из его дурацкой книжки я таки вынес несколько полезных вещей. Например, алгоритм работы над ошибками. Он описан в десятках учебников по менедженту, но пользуются им лишь единицы – и я в их числе.

Если же однажды довести работу над собой до конца, вы извлечете пользу вообще из всего, что с вами произошло в жизни, даже из самых тяжелых событий и самых сумасшедших пророков.

Ради этого и стоит затевать всю данную авантюру и помнить про ошибки, способные увести вас с пути.

Подробнее

 

Потерялся покупатель на квартиру! Нашедшему гарантирую вознаграждение

 

'Мир Недвижимости Украины.'

Роману СубботеЮридическая фирма "Барристер" и еще 1 пользователю это нравится
Продам Консалтинговую ТАБЛЕТКУ от боли в ОБЛАСТИ НЕДВИЖИМОСТИ города Луганска. ))))
9 июня 2013, 01:58
нравится
Юра, отличная статья. Без ложной скромности могу сказать, что я тружусь и учусь всю жизнь. Но всегда есть соблазн получить готовый рецепт, такую "кремлевскую таблетку".
Ведь "самая тяжелая работа-каждодневная работа над собой". Но это колоссальный кропотливый труд, поэтому ходят новички на тренинге получить такую универсальную таблетку успешности. Так и хочется спросить:" В что ты ты сделал после тренингах? Какую пользу, какие выводы и какие книги рекомендованное прочел?" но большинство все-таки хочет рецепт успешности и панацею от всех проблем.
9 июня 2013, 09:06
нравится
Улучшить сайт Соцсети